　　记者：欢迎各位朋友参与本刊经销商沙龙。今天我们要探讨的问题是埠外品牌经销商如何认识、做好陕西市场。近几年来，随着市场经济的迅猛发展，我国酒类市场发生了深刻的变化。其中一个最显著的特点是白酒市场越来越区域化。以陕西为例，西凤在中高端市场占有绝对优势，太白则牢固据守中低端市场。省内其他中小酒厂在当地市场也都有不俗的表现。在这种情况下，除了茅、五、剑等著名品牌外，其他外埠品牌能不能进入陕西市场，进来后如何做市场的问题已引起业界极大的关注。今天请各位来，就是想就这个问题听取大家的看法，并借以互相交流。
　　何总：感谢《糖酒食品指南》的这一安排。我是这样认识这个问题的：陕西市场的基本格局固然为主持人所言，但也并非铁板一块。在陕西，外埠品牌虽然没有西凤、太白这样的地域优势，但却有自己的差异优势。依我们公司经销的人民大会堂酒和钓鱼台国宾酒来说，与陕西地产酒便有着明显的差异，这种差异不仅表现在酒质上，更主要的是表现在品牌的核心价值上。人民大会堂酒、钓鱼台国宾酒的核心价值是国宴、国宾用酒，喝国宴、国宾酒是一种高规格享受，是一种身份的象征。这一点与陕西地产酒有很大的区别，而这种区别便意味着市场。
　　高经理：我很同意何总的看法。事实证明，无论怎样强势的品牌，都不可能将市场通吃。现在人们的消费观念不光是跟着潮流走，还呈现个性化、多样化的趋势，而且潮流也不是恒久不变，而往往是风水轮流转，各领风骚三、五年。当然话又说回来，真正要在一个市场畅销3～5年，也不容易，那要付出相当大的努力，而且一个大的品牌在流行一段时间后，也不是一下子就会退出，其影响力还要延续相当时间，这就为类似的酒在陕西做市场打下一定的基础，我们现在做安徽古井贡酒厂的“老八大”酒，取得了一定成绩，与其它安徽酒所打的基础有很大作用。
　　胡经理：我们是来自贵州省仁怀市的一家酒厂。与前面两位经理不同，我们不仅产品来自省外，连人也是。在产品登陆陕西市场之前，我们做了一个月左右的市场调查，对外来品牌来陕销售形成了一个较为乐观的估计：第一，陕西与贵州比较，处于寒冷地区。白酒有驱寒作用，加上陕西是西北门户，经济较发达，市场对白酒的需求量大。第二,与贵州、四川等产酒大省比较，陕西白酒品牌还不算太多，地产酒除了西凤、太白外，其他白酒的强势特征尚不明显，这就为外地品牌留下了一定的发展空间。第三、陕西的礼品市场是一块大蛋糕，在春节等传统节日，常看到人们手里拎两瓶白酒探亲访友，这与南方直接送钱有很大的不同。
　　记者：各位领导从不同的角度谈了对陕西酒类市场的看法，我很认同。在陕西两大品牌主导陕西市场的总体格局下，其他外埠品牌似可作为一种必要的补充，找到自己的生存空间。当前，在市场经济的大背景下，一个全国统一的大市场正在形成。省际之间不存在人为设置的市场壁垒。大家都在一个相对公平的环境里竞争，谁能成为赢家主要靠自己的努力，一些埠外品牌在陕西已有成功先例。下一个问题，是否请大家结合自己公司的实际情况，就外埠品牌如何做好陕西市场各抒己见。
　　何总：外埠品牌不具备陕西地产酒的市场基础，操作起来有较大难度。我觉得，最重要的一点，就是要根据自己产品和企业的实际情况,在市场找准自己产品的市场定位。我们的产品是一种高品位的宴会和接待用酒,所以我们的目标是一些高收入人群光顾的场所。如在咸阳国际机场、民生大楼等超级卖场等，都能找到我们所经销的两种产品。为了减少投入成本,我们充分利用自己的人脉资源，一个店一个店地稳步推进。
　　高经理：外埠品牌如何在陕西作市场，一定要从自己的实际情况出发。我们单位自从接手“老八大”这个产品后，根据“老八大”的情况，认定了它是一个很好的通路产品。具备有品牌、质量、包装、价格、服务方面五大优势。于是，我们利用原有的网络，在通路上精耕细作，我们为每个片区的业务经理配有车辆，以便更好的服务于当地经销商。对从十元以下到六十九元左右的五个品种全部实行全省统一价格，对边远地区的运费负担由我们经销部支付，决不转嫁给经销商和消费者。这样做极大的提高了公司的信誉，也维护了产品的形象，收到了好的效果。目前“老八大”在渭南地区已表现得相当强势，在西安、宝鸡、商洛和陕北市场形势喜人。
　　胡经理：前面两位经理的观点对我们有很大的启发作用。我们在陕西基本上是初来乍到，一切工作才刚起步。我们的初步设想是避开竞争相对残酷的西安等城市，走一条先农村后城市的道路，也可以叫做农村包围城市，具体步骤是先集中力量做一个样板市场，以起到示范作用,然后在由点到面扩大战果。
　　记者：各位老总及业务经理围绕对外埠品牌商家如何看待陕西市场，作好陕西市场发表了宝贵的意见。这些意见虽然都是各位根据自己的实际情况所谈的一家之言，但无疑具有相当的代表性，我非常赞同各位的看法。最后祝大家的事业在陕西市场得到成功！

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