调整管理模式　创新营销思路　努力实现太白酒又好又快发展

　　 －－太白酒业2007年销售工作表彰会暨新春团拜会在西安古都大酒店隆重召开

来源：《糖酒食品指南》 图文/卿松柏 吴国强

　　

2008年元月15日，陕西省太白酒业有限责任公司在西安古都大酒店隆重召开了2007年度太白酒销售工作表彰暨新春团拜会。陕西省工商行政管理局、陕西省质量技术监督局、陕西省酿酒工业协会、宝鸡市政府、西安商业联合会、眉县县委、县政府等有关党政领导、行业领导，太白酒经销商代表以及部分新闻媒体的朋友600余人出席和参加了会议。
　　随着激越的乐曲响起，太白酒营销公司总经理李建黎携全体员工登台隆重地向各位经销商和各界朋友拜年，赢得了大家雷鸣般的掌声。
　　这次会议由太白酒业公司总经理张智斌主持，会上总结了2007年度太白酒的销售工作，表彰奖励了先进客户；安排了2008年营销工作；在陕西省太白酒业有限责任公司董事长兼党委书记张吉焕发表了热情洋溢的讲话之后，宝鸡市副市长徐强、陕西省酿酒工业协会会长吴瑞林、西安商业联会会长刘志超、眉县县委书记王琳分别作了重要讲话，对太白酒取得的斐然业绩表示祝贺，并希望太白酒厂、商更加紧密地携手合作，把太白酒做大，打造成全国性品牌。
这次表彰会，太白酒业公司共拿出1300万元对99户2007年度太白酒销售工作先进单位进行了重奖。对荣获“销售状元”的四户经销商奖励价值110万元路虎小轿车，对荣获“销售突出贡献奖”的七户经销商奖励价值29万元的丰田凯美瑞小轿车。
　　太白酒历史悠久，文化源远流长。太白酒始于周，兴于唐，盛于今，得名于太白山，成名于唐李白，其历史文化悠久灿烂。1983年，在太白酒厂三车间所在地出土的三个小陶杯、四个高脚杯和一个陶葫芦，经考古专家和“史前”学者鉴定，确系酒器无疑，距今已有6800年历史，因此，太白酒业公司所在地眉县被公认是中国最古老的酒乡。
太白酒是陕西白酒行业的骨干品牌之一。近年来，在各级领导和社会各界的关心支持下，在以董事长张吉焕同志为首的领导班子的带领下，太白酒业公司始终坚持以产品质量为核心，以顾客满意为关注点，不断提升经营理念，塑造品牌高度，创新营销模式，使太白酒步入了高速发展的快车道。太白酒和公司先后获得了全国优质酒、国家地理标志产品、陕西名牌产品、中国驰名商标、全国“守合同，重信用”企业、全国食品行业质量效益型先进企业、全国轻工业质量效益型先进企业、中国白酒工业百强企业、中国酿酒工业百名先进企业、中国商业名牌企业等荣誉称号。
　　发展无止境，创新无极限。2007年，太白酒业公司根据全国白酒发展的总趋势，制定了“大企业、大市场、大发展、大目标”四大发展战略，计划每年保持20%以上的增长速度，力争在2010年组建成集团公司，使公司销售收入达到7个亿，其中白酒收入6个亿。在2015年，力争销售收入达到10—15个亿，把太白酒做成全国性品牌，跻身于全国白酒行业20强。围绕这四大战略目标，公司领导班子带领全体员工开拓创新，比拼争先，苦干实干，克服了市场竞争加剧等不利因素，各项经营指标再创历史新高，实现了连续9年快速增长。全年产值、销售、利税分别比上年增长19%、20%和24%。
　　2008年是太白酒业公司实现“二次创业”的关键一年，也是加快实施四大发展战略的第一年。立足公司的发展实际和把太白酒做成全国性品牌的要求，太白酒业公司把2008年确定为“调整巩固年”，以实施五大调整为突破口，加快推进现代企业制度建设，积极实施品牌规划与产品提价策略，培育企业核心品牌，强力打造省内壁垒市场，加大省外市场拓展力度，提高对市场的掌控能力，为企业长远发展积蓄后劲。为实现上述经营目标，2008年太白酒业公司重点实施以下五个方面工作：
　　（一）调整产品结构，积极培育核心品牌。为了制定合理的产品线，优化产品结构，今年公司将对品牌实行瘦身，认真落实2007年制定的《关于对买断代理产品进行整合的决定》，采取边破边立的办法，对一些亏损产品和对市场有干扰的小产品坚决砍掉。对现有的大手笔、洞藏、一壶藏、普太、家宴、百年盛世、老太白七个骨干品牌全力进行保护。在此基础上，公司将聘请专业公司策划设计两款核心产品进行培育，构建科学合理的产品体系和价格体系，为完成品牌规划奠定基础。公司董事会提出了的“1234品牌战略”，计划用一年时间，建立并形成太白酒可控与清晰的品牌规划与品牌执行体系；同时，要全面改造和统一产品包装风格，建立企业视觉识别系统，逐步形成自己独特的品牌文化和特色风格。
　　（二）调整营销管理模式，切实做好市场监管和服务工作。今年太白酒业公司将继续扩大对销售公司的放权，推行独立核算，建立绩效挂钩的营销管理制度；在销售公司内部设立市场管理部，按照《太白酒市场管理细则》，专门负责市场监督检查，强化对市场的监管和维护，严格查处窜货砸价行为；改革对销售人员的考核办法，将结果考核与过程考核相结合，对销售人员所负责区域的产品价格、渠道管理、售后服务等方面工作进行重点考核，营造健康有序的市场秩序。今年公司将继续实行取消年终返利的政策，年终只奖励合同任务完成情况好，价格执行到位，销售有增量的客户。对经销商实行与完成任务挂钩的阶段性促销政策，但对亏损产品和低于合同价出货的经销商一律不享受阶段性支持和年终奖励。
　　（三）调整赢利模式，实现厂商共赢。目前太白酒的赢利模式比较落后，脱离了目前市场的普遍操作手法，企业和各级经销商的利润不丰厚。为了扭转这种局面，公司将转变传统的低成本，低价格、低促销、低回报的“四低”模式，实行低包装成本，高价格、高促销、高回报的“三高一低”的新型商业模式，给市场增加活力，给经销商创造利润。面对当前物价全面上涨的大势，产品提价已经成为必然，公司计划在2月底前拿出提价方案，先给经销商3—6个月时间提高市场价格，确保在下半年旺季到来前实现产品全面提价。
　　（四）调整和强化生产过程管理，不断巩固和提高产品质量。质量是产品和企业的生命。太白酒业公司将继续坚持以满足消费者为最高目标，把质量管理贯穿生产全过程始终，全面推行“四合一”标准体系要求；计划建立勾调人员与营销业务片区的对口联系制度，安排勾调人员定期调查顾客消费嗜好，提高产品的市场适应性；继续扩大原酒生产能力，确保以足够的纯粮酒稳定并提高产品质量。
　　（五）实施人才战略，积极推行销售人才市场化。为了解决人才瓶颈和企业后续发展的问题，去年，公司已经对经理层以及高管层进行了市场化尝试，今后，公司将在基层销售队伍建设上实行动态市场化管理，营造竞争上岗，优胜劣汰的竞争局面。加强营销团队的学习，培养学习型组织。在总结经验的基础上，对培训形式和内容上进行优化和提升，所有培训印发培训提纲，提供培训讲义，通过深度演讲，现场互动，将培训内容具体化、生动化和实用化，做到每课必考，成绩综合评定，评定的结果与员工绩效考核挂钩。扩大师资队伍，将培训从单一的营销培训向纵深的经营型培训迈进，从企业长远战略考虑，公司将对营销队伍进行更为广泛的能力培养。今年，将引入宏观领域的理论学者，微观领域的经营者、法律专家、经济学家、营销专家等，对营销人员进行全方位的深入培训，真正做到营销人员具有比较清晰的经营意识。通过持续不断的学习与培养，实现营销团队职业化、专业化。
　　（六）执行稳健营销战略，保持销售业绩平稳增长。按照公司确定的“稳中求进，以稳为主，又好又快，好字优先”的工作方针和使企业由“规模型、速度型”向“效益型”转变的要求。今年公司对关中市场提出了调整、巩固与提高的稳健营销策略，按照《太白酒市场管理细则》规定，要进一步加强价格管理和渠道管理，强化对二级商的间接管理，加大市场监督检查力度和净化市场的处理力度；对陕南、陕北市场实行培育、扶持与发展的积极营销策略，迅速完成市场布局，实现新的增量；对省外市场采取广泛招商，一地一策，成熟一个，发展一个的拓展营销策略，对介绍省外客户的各级经销商或中介人，按照介绍客户的业绩大小继续实行奖励。今后几年，公司将对省外进行重点市场培育，在现有华北市场与西北市场的基础上，再选择一个目标市场，争取用几年时间完成市场布局，并力求形成若干个亮点市场，为太白酒整体步入全国市场竞争大舞台积累更加丰富的经验，创造必要的市场基础。