开创西凤新飞跃

－－陕西西凤酒股份有限公司董事长喻德鱼访谈录

来源：《糖酒食品指南》　　作者：卿松柏

　　卿松柏（以下简称卿）：喻董事长，您好！记得2005年元月您刚上任时我专程到西凤酒厂采访过您，就西凤企业的发展与改制问题进行了访谈，当时您面对西凤企业的种种困难提出了“做酒业、拓市场、抓改革、促管理、创效益”十五字工作思路，一年来您的思路都实现了吗，效果如何？
　　喻德鱼（以下简称喻）：去年我上任后，首先是抓好稳定、搞好团结、强化管理、抓好销售、提高效益。在2005年，我们狠抓了营销工作，一切以市场需求为导向，把营销工作作为重中之重，从理念上、思维上、工作力度上进一步突破。为了适应市场需要，适应发展需要，我们将西凤营销总公司整体从凤翔柳林迁到了宝鸡市。紧接着进一步改革了营销体制和用人机制，建立适应现代市场竞争需要的营销工作新体制和激励奋进的新机制。此外，我们还狠抓了生产管理、质量管理等。从而使西凤企业焕发了生机。
2005年是西凤发展史上极其重要的一年，也是西凤名酒品牌的正名之年。我们紧紧抓住市场上白酒消费向名酒集中的有利时机，创新经营思路，实施品牌战略，强化形象宣传，改革营销机制，西凤在跨越式发展的道路上迈出了可喜而至关重要的一步，产品销售收入首次突破5亿元大关，结束了销售徘徊的历史，突破了销售额瓶颈，开创了历史性新纪元。
　　去年，西凤企业先后荣获“全国食品安全百佳单位”称号，陕西省“信用企业”称号，被中国消费者基金会评为“诚信经营文明服务”单位，被中国食文化研究会评为全国“食文化优秀企业”。同时，在春季糖酒会上，西凤酒被评为“中国十大最具增长潜力白酒品牌第一名”，05年5月在第六届中国国际评酒会上，西凤酒荣获“特别金奖”。05年6月西凤商标被国家工商行政管理总局依法认定为“中国驰名商标”。西凤品牌被评为“陕西重点行业消费者关注十大品牌”。在全国白酒质量检评活动中，西凤酒荣获“全国质量优秀白酒”称号。近日，西凤酒荣获首批国家酒类质量等级认证优级产品，同时西凤被鞍山市政府选为政府指定接待用酒。
　　卿：西凤在2005年取得了斐然的成绩，是否与各级领导的支持和注重了品牌宣传有关？
　　喻：是的。西凤企业能取得一定的成绩，是与各级领导、社会各界朋友的大力支持分不开的；也是西凤企业全体员工包括企业领导班子共同努力，艰苦奋斗的结果；更是广大经销商盟友、合作伙伴通力配合的结果；同时，也是注重品牌形象提升，扩大西凤知名度和广大消费者高度认可、深挚厚爱的结果。
　　去年，我们为扩大西凤酒的影响，举办了一系列文化宣传和市场促销活动：组团参加全国糖酒会；举办西凤路命名仪式；冠名赞助陕西电视台“秦之声”栏目，举办“秦之声”走进西凤文艺演出活动；冠名赞助宝鸡市首届金渭湖龙舟大赛；冠名赞助“西安国际酒文化节”；冠名赞助第五届全国“市长杯”乒兵球大赛；组织“西凤促销万里行”和“西凤酒的祝福”文艺演出活动；举办“西凤酒荣获巴拿马万国博览会金奖90周年”征文大赛：举办“中国风型白酒—一西凤酒高峰论坛”；实施西凤酒走进人民大会堂活动；赴台参加台北中华名酒精品展览会；举办鞍山与宝鸡友好城市联谊会暨西凤酒上市推介会；为贫困地区捐赠党报党刊；举行“西凤”牌商标被依法认定为中国驰名商标新闻发布暨庆祝大会等等。这一系列活动的开展，使得西凤的品牌形象得到了有效传播，达到了为西凤名酒品牌正名的目的。
　　卿：西凤企业提出的“冲八工程”，其初衷是什么？
　　喻：西凤事业要向前发展，就必须把我们中华民族的历史文化品牌西凤酒做大做强，面对竞争对手既有实力雄厚的老牌名酒，也有不循常规横冲直撞的新生力量，我们提出要用3-5年时间，使西凤酒企业进入中国白酒前八强的目标，即西凤“冲八工程”，这不是我脑子发热，是市场竞争、企业发展的需要，同时也是省、市政府各级领导和三秦父老的期望。纵观我国的四大名酒、八大名酒，他们都在发展壮大。而我们西凤酒是中国四大名酒之一，西凤企业虽然也在不断地发展前进，但相对而言步伐还是小了一点。我们提出的西凤“冲八”，是鉴于西凤酒有良好的声誉和知名度，快速发展的基础已经奠定，其初衷就是自我施压，励精图治，加快发展步伐，达到振兴西凤，振兴陕西民族经济的目的。
　　卿：西凤企业的兴衰颇受业界关注，我们省糖酒协会也非常希望西凤酒做大做强，为我们陕西经济添光增彩。请问喻董事长，您对西凤企业的进一步发展有何打算，2006年的工作思路是什么？
　　喻：西凤酒近几年一直保持上升势头，企业各方面都有所发展，只不过去年步子迈得大一点，取得了可喜的成绩。今年是西凤企业的50华诞，是西凤积极谋求发展并实现历史性飞跃的一年，也是西凤品牌的造势之年。历史的进程把西凤推向了一个更高境界和更高起点上，产品销售5亿元的瓶颈突破以后，西凤要进入扩张期和高速发展阶段，要大幅提升销售业绩，任务十分艰巨，压力也非常大。因此，我们必须保持清醒的头脑，既要看到发展的机遇和企业的优势，又要看到市场的挑战和严峻的形势，要进一步解放思想；创新发展模式，提高发展质量，增强核心竞争力，以全新的理念和举措，全力做好西凤酒的市场营销工作。为此，我们制定了西凤酒的品牌策略、市场策略、产品策略和客户策略。
　　卿：能否阐述一下西凤的“四大策略”？
　　喻：西凤酒的品牌策略是聚合各种政府资源和社会资源，通过组织及参与一系列品牌展示和社会公益活动，借助各种机会，进行品牌造势，发挥事件营销的威力，从而直接有效地达到延伸西凤品牌的文化内涵、带动商业消费以及建立名酒企业品牌形象的目的。
　　西凤酒的市场策略是“提升陕北市场，再造关中市场，创造亮点市场，培育区域市场”。在陕北市场上，通过强化市场管理，延伸销售网点，给消费者和商家适度让利，培养忠诚度，使陕北市场在巩固中发展，在发展中提高，在提高中长盛不衰。在关中市场上，通过继续实施把“关中市场”再造为第二个“陕北市场”的战略，重点投入，重点培养，重点扩张，突出农村市场的开发与占领。同时，我们支持省内有实力的品牌经销商向省外辐射运作，分产品、分客户、分区域，根据不同的区域市场特点使用不同的营销手段，全面提高西凤酒的市场占有率，扩大西凤酒的影响，逐步培养忠实的消费群体。
　　西凤酒的产品策略有三个方面：一是积极调整产品结构，构建西凤酒新的品牌方阵，大力度、快节奏、个性化、全方位地建立西凤品牌市场销售体系；二是营销资源向主导产品集中，采取重点开发和培养代表西凤品牌的中高端产品；三是培养西凤酒个性化品牌产品，做大做强西凤酒的代表品牌。
　　西凤酒的客户策略是“别人能提供的产品和服务，我们绝对保证提供别人不能提供的产品和服务，我们创造条件最大限度地做到”，通过建立立体化的服务体系构造全方位服务平台，更深层次地服务于经销商，“致力于客户成功”。实现客户策略的具体措施主要有以下三个方面：一是建立与经销商的新型厂商关系，使西凤酒与广大经销商关系由短期利益联盟变成长期战略合作伙伴，灵活快捷地应对市场变化，牢牢掌握网络主动权；二是强强联手，抓大扶小，培养强势客户，发展强势品牌和西凤酒强势销售市场，加强与经销商的情感联系，提高经销商对西凤酒品牌的忠诚度，提高经销商运作终端市场的能力；三是建立新型科学的政企关系，充分利用政府资源，来进行品牌的提升和销售渠道的拓展。
　　我对西凤企业充满信心。但我们还是要一步一个脚印地前进，努力工作，艰苦奋斗，相信经过我们的努力，在3-5年内使西凤酒重新进入中国名牌白酒前8名行列，使西凤美酒再度香飘全国，让西凤真正腾飞起来。
　　卿：好。十分感谢喻董事长在百忙中接受我的采访。