相关链接：
经销商要厂价还是要裸价？
来源：《糖酒食品指南》 作者：贺景智
经销商接手新品时，往往会遇到两种情况：一种是生产企业以最低供货价把产品提供给经销商，然后撒手不管，产品的运作和分销完全由经销商自己负责，就是所谓的“裸价操作”；另外一种是企业有一个完整的产品价格体系，按照价格体系中的出厂价（并非成本价）给经销商提供产品，企业负责市场规划和投入，经销商配合运作，这就是所谓的“厂价操作”。
厂价操作和裸价操作并没有绝对的好坏，只有适合不适合之分。对经销商而言，厂价操作和裸价操作都有哪些陷阱？经销商该如何看待这两种合作模式呢？执行难成为厂价操作软肋，建立执行系统很关键
现阶段，白酒运作过程中遇到的问题越来越多：产品的渠道布局问题，终端铺货、终端生动化问题，客情维护，品牌宣传等。这些问题需要运用多种资源和手段解决，有些问题经销商自己可以克服，但有相当一部分则是经销商力不能及的。因此，厂价操作成为时下经销商比较愿意接受的合作模式。对经销商来说，因为有企业做后盾，风险要小一些。
厂价操作的关键是厂商双方的配合，该模式最大陷阱在于厂家不能兑现承诺，或者营销执行不到位，从而影响整个市场的开发和运作。
营销执行难是厂价操作的最大的杀手，厂商之间的沟通和默契成了市场运作成功的关键。“经销商应该首选有良好的营销理念和较强的营销力量的企业，企业有训练有素的营销队伍、有成功的营销模式，和这样的企业合作经销商比较省心”。
第一：厂商双方在运作的细节上真正达成共识。厂商双方要对区域市场作出准确判断，并在销售目标、市场支持额度等方面达成共识：市场环境如何？有哪些竞品在运做？需要投入多少资金？以什么营销模式操作？厂商双方各自需要或共同解决什么问题、以什么方式解决等等。所有这些都要在合作前充分沟通好并纳入到合作协议中，以免相互扯皮，耽误问题的解决。企业和经销商之间，被动的一般总是经销商，所以这样的协议十分必要。
第二：建立一套厂商对接的执行系统。区域市场开发最棘手的问题是：产品铺货困难、促销执行效果不佳、市场各项活动进展缓慢、销售团队心态疲软等。造成这种局面的根本原因在于厂商之间没有对接良好的销售执行系统，所以在区域市场成立企商共同执行团队很有必要，谁负责什么、谁担任什么具体工作要分工明确，并制定严格的绩效考核，以免企业销售团队与经销商缺乏沟通和协调，各行其是，劲儿不往一处使。只有责、权、利明确清晰，厂商形成合力，市场才会成功。裸价操作终端风险较大，名酒系列品牌存在操作机会
裸价操作在近几年呈现下降趋势。几年前，曾经出现过不少经销商裸价操作成功的案例，但是因为竞争的加剧、终端开发成本的迅速提高，裸价操作风险随之大大增加了。裸价操作对经销商的资金、销售队伍、营销能力等各方面提出了极高的要求，如果经销商在这几方面不具备优势，完全依靠自己的力量把一个产品运作成功，对大多数经销商来说几乎是不可能的。
对于有实力的经销商来说，有能力接受新挑战。但是对中小经销商来说，实力有限，成功的机会很小,赔不起，所以裸价操作市场，经销商一定要谨慎。虽然裸价操作风险大，但并不是说中小经销商就没有机会，只要产品和方法得当，裸价操作一样可以赚到钱。根据众多经销商的反馈，名酒系列产品仍然存在裸价操作机会。