相关链接：
风险苦果 谁于分享
－－总、分经销商关系中存在的一些问题
来源：《糖酒食品指南》 作者：贺景智
在通常的网络结构中，分销商位于营销链条的次末端，是终端资源的直接掌控者，其重要性不言而谕。因此，处理好与分销商的关系，是总经销商打造金牌式营销网络的一个重要环节。一个优秀的总经销商，都毫无例外地得益于分销商的倾力相助，彼此形成了一种良性的利益互动关系，使网络的潜能得到最大的发挥，使总经销商与分销商在这种网络能量的充分释放中，大家都成为赢家。然而总经销商与分销商毕竟是两个利益主体，其利益关系上必然存在矛盾。如果处理不好，便会引起相互埋怨，甚至演化为利益冲突。
总经销抱怨分销商的是：要价太高，要政策、要让利、要支持，让总销商难以承受。在总经销商与分销商的双向选择中，不是总经销在选择分销商，而是分销商在选择总经销，尤其是那些拥有大量终端售点的分销商，他们往往是某一区域市场的主宰者。曾听到某县的一位分销说过：我想让某县喝什么酒，他们就得喝什么酒。对如此强势的分销商，总经销怎能不让他三分。
分销商对总经销也有不满的时候，笔者在市场上曾了解到以下几种情况：
１、总经销更新产品对遗留问题撒手不管，其损失让分销商一方承担。总经销在某一产品进入衰退期后，先处理完自己的库存，然后来一次急刹车，使分销商手中的产品成为无源之水，无本之木，只好让滞留在自己手中，小的分销商，接手这种穷途末路的产品，其损失将惨不忍睹。
２、总经销（生产厂）产品开发无序，价格管理混乱，使分销商手中产品滞销。
在某食品批发市场，有一分销商诉苦说，他前几天以一种价格接手某一地产白酒，其后一两天，总经销又以较低的价格销给另外的分销商，使前一位分销商的产品无法卖出；还有些厂家产品开发过渡，年份酒的年份相互重合，同年份的酒价位相差悬殊，如凤香型5年西凤酒市场零售价100多元，而浓香型5年西凤为20余元，这两种酒目前已出现在西安、咸阳等市场，也使凤香型5年西凤酒的品牌受到伤害，使该市场凤香型5年西凤的分销商利益受损。
3、诚信缺失，让分销商有苦难言。
05年８、９月间，一贵州龙头马系列酒来陕西开拓市场，曾引起市场人士的关注，本刊也曾对其销售经理做过采访报道。然而目前，这款酒已撤出陕西，人员也不知去向，只留下一个让分销商倍感伤心的故事。
据知情者讲，在06年春节前夕，龙头马西安公司到黄陵开拓市场，还伴随着演戏等促销造势措施，黄陵某女老板为之所动，成为其黄陵的地区代理商。我们不知这位代理商究竟遭受了多么惨重的损失，只听到知情人讲：这位老板来到西安，看到龙头马办公场所人去楼空，一个人在楼前大哭了一场。听到这一情况，笔者试拨了龙头马西安分公司两位领导人的电话，从手机中传来的是：该电话已经停止使用。
与这位黄陵老板的遭遇相类似的是：某个厂家的业务人员，收到分销商的货款后不知去向，分销商找到厂家，厂家却认为分销商与业务员的关系纯属私人交往，从而推卸责任，使问题得不到及时解决，损害了分销商的利益。
总经销与分销商是一对苦乐冤家，共同的利益将他们联系在一起。我们常用同甘共苦这句话将两者的关系理想化，然而实践证明，同甘容易，共苦实难。当风险损失的时候，处于强势的一方，是将弱势一方当作难兄难弟，推他一把，还是转嫁损失，只顾自己逃生，这确实是一个十分尖锐的问题。风险苦果，谁与分享，宜深长思之。